《行為經濟學是最強商業武器》2/3

 《行為經濟學是最強商業武器》

你是不是經常回過神後，才懊惱地發現自己怎麼會敗了這種東西?

這可能不是你的意志力薄弱，而是對方的行為經濟設計得太好了，才會讓你在不知不覺中，做出了不理性的決策：當下開心愉快地付錢，事後卻莫名其妙地碎念。

⭐️單純存在效應：有人在我們身旁，即使不認識也會影響我們的決策。

當賣電池的地方，

沒有其他消費者在場時， 只有33%的人會買最貴的電池；

有另外一名消費者在場的情況下，有42%可能會買最貴的電池；

有另外三名消費者在場的情況下，有63%的人會買最貴的電池。

即使身旁的人只是素昧平生的消費者，而且那些人也沒有盯著自己或是攀談，那些人就只是像背景一樣待在現場。

⭐️促發效應：人會因為外在刺激而大幅改變行為，像是顏色、音樂、位置、氣味等刺激，都會在無意識中影響我們的決策。

在店內播放法國音樂，高達八成的消費者會去買紅酒；在店內播放古典音樂，消費者會傾向購買高價的紅酒。消費者都以為選哪一款紅酒是出自己的意思，實驗結果證明，我們的決策會受到狀況影響。

⭐️助推理論：歸納整理出簡單易懂的資訊提供給對方容易選擇。

例如，主動推薦客人"本日推薦XXX"、"人氣XX"等標語，或者鼓勵客人依照心情做決定，好比用"喝了會心情爽快的啤酒"。

用推薦標語輕輕推客人一把，客人就不必再煩惱要選哪一種啤酒，可以直接選擇預設選項(你推薦的啤酒)。

還有許多常見的行為經濟方式，但如果你想對抗，最好的方式不是去認識會持續推陳出新的行為經濟手法，而是先好好認識自己，理解自己都怎麼思考和面對事情，才能在讓你從系統一直覺反應跳到系統二理性思考，釐清是需要還是想要，做出理性的決策。

⭐️你是「促進焦點」 還是「預防焦點」?

主管把新的專案交給你負責，你會...

A：要努力獲得成功。

B：身為專案負責人，要努力避免失敗。

選擇A的人是「促進焦點型」，從夢想和願景獲得動機，多半是積極正面勇於達成目標。這種人的決策較為樂觀，也不怕承擔風險，充滿創造力。他們關注的是機會和可能性，會努力將利益最大化。

選擇B的人是「預防焦點型」，動機來自責任和義務，不希望情況變糟。最大的特徵是追求安心、穩定。 在決策過程中力求謹慎，有迴避風險的傾向，更關注潛在的威脅和危險，試圖將損失降到最低。

⭐️你是「最大化」還是「滿足化」?

你要安排下次的假期，你會...

A：時間好好調查旅遊資訊。

B：參考十大熱門景點，從中挑幾個地方就好。

選擇A的人是「最大化」，會廣泛收集各種資訊，仔細評估以做出最佳選擇，就算已經下定決心也會猶豫，擔心還有更好的選擇。這類型的人不擅長應對緊急工作，有過於追求完美的傾向，總是擔心自己做錯選擇。

選擇B的人是「滿足化」，做決策時重視效率和簡便，只要收集到能滿足一定需求的選擇，就會依靠直覺或隨性從中作選擇。下定決心後很少反悔，做每一項決策都可以迅速決定。 這種人的特徵是，滿足於實際又簡便的選項，凡事不求完美，只要能滿足基本需求就好。 

⭐️你是「樂觀偏誤」還是「後悔規避」?

假設你喜歡的餐廳旁邊開了一家新的咖啡廳，菜單上的東西看起來很好吃，只是價格不太便宜，你會...

A：認為那家店的食物一定很好吃，決定去嚐鮮。

B：擔心哪家店的食物不好吃，不想浪費錢，還是去平常的餐廳吃飯。

選擇A的人是「樂觀偏誤」，總認為事情會一帆風順，相信自己的未來會比其他人更好。這種人的計劃和決策總是過於樂觀，願意承擔風險追求商業上的機會，即使遭遇挫折也能很快重新振作。

選擇B的人是「後悔規避偏誤」，就算知道潛在利益大於成本，也會避開。 新的咖啡廳也許比自己喜歡的餐廳更好，但他們不想失望，所以決策時會選擇風險較小的選項。"規避後悔"的重要性大於"成功的可能性"，決策時總是過於慎重保守，有時會錯失良機，甚至無法達成目標。

🌞以上沒有誰對誰錯或者哪一個比較好，事先了解自己屬於哪一種類型的個性，有助於明白自己的決策和行為傾向。

比方說，你是促進焦點型的人，由於你看任何事情都比較樂觀，商品本身只要沒什麼太大問題你很容易就接受，更可能因為整體氣氛的外在刺激而購買；反之，預防焦點型的人，可能更需要商品的細節資訊，實際操作體驗過後才會決定下手買。

當你意識到你正在這樣的情境時，你就比較能夠使用系統二來思考，避免做出事後令自己傷腦筋的不理性的決策行為。