面對「報價太高」的質疑，如何用四個步驟重構產品價值？

「你們的產品報價稍微高了些，可能不好跟客戶談...還是說產品有其他優點，可以跟客戶說明下？」

如果你接到了來自產品推廣代理商這樣的疑慮，你打算如何說明你的產品值得這個報價？

很多人第一反應是一股腦地列出產品功能有多厲害、效能有多好。這最容易，但效果往往也是最差。這種做法不僅無法取得代理商的認同，更無法提供足夠的彈藥讓他們去說服客戶。

那麼該如何構建一份具備殺傷力的產品優勢介紹？

不妨依照以下四種資料順序進行盤點：對象、痛點、佐證與比較、功能。


⭐️一、[對象] 鎖定真正的使用者
先釐清這份報告的真正對象是誰？是推廣代理商、廣告商，還是終端客戶？

雖然你的直接對口是代理商，需要給他們理由去對廣告商交代報價，但這條溝通鏈的終點，永遠是「終端使用者」。

廣告商不是真正的使用者，你跟他說再多厲害的底層技術，對方也難以感同身受——除非你的技術是市場獨佔，但在那種壟斷條件下，代理商通常也不會對價格提出疑慮。

因此，這份產品介紹報告在撰寫時，必須想像著「使用者」的視角。

一份報告裡，如果沒有明顯的訴求或錯把路人當主角，不僅讓人感覺發散、沒有重點，甚至會讓對方質疑你的專業能力，自然無法說服任何人。


⭐️二、[痛點] 價值來自解決問題
產品的價值來自於用戶的需求點和痛點，而不是強大獨門的功能機制。

這就像一個人在極度飢餓的狀態下，就算是一顆不起眼的包子，也會願意花比平常更多的錢買單。

肚子餓的狀態還很容易辨識，有趣的是，很多時候用戶是自己都說不出自己需要什麼來解決什麼困擾。

實際上，你會發現其實很多成功的產品是在誤打誤撞的情況下，不小心「碰到了」用戶的痛點，才挖掘到眼前的金礦。

既然用戶無法主動清楚告訴你，那我們該如何介紹？

從數據中發掘「最多、最久、最常、最高、最意外」的維度，去反證用戶的痛點。

例如：
用戶最常使用搜尋功能，平均搜尋 1~2 次後就能下單。這項數據解決了用戶「找商品」的困擾，同時也帶出了精確搜尋、比價優勢、商品豐富度與個人化推薦等隱性價值。


⭐️三、[佐證與比較] 建立立體感與信任
用數據「佐證」凸顯價值感、 用「比較」帶出價格合理性。

要取得客戶的真實好評需要時間，就算真的取得了，也很容易被視為「老王賣瓜」。

最能說服人的佐證資料，是來自用戶行為的客觀數據。
例如：
回訪數證明了產品對客戶的黏著價值；
轉換率則代表了產品的變現能力與市場吸引力。

一份有說服力的報告，不能只有自己說好，必須加入「比較」。

假如你的數據無法與競品直接抗衡（例如對手數據太漂亮），是否就要放棄比較？

答案是否定的，只是要「換個方式比」：

．找出對手最弱、自己最強的維度去比較。
． 找出相同時間軸線的數據去比較（如導入期、成長期的成長率）。
． 找出相同規模的產品去比較（以量級定位區分）。
． 找出不同使用者分群後的數據表現去比較 。
． 找出自己產品「過去」跟「現在」的成長趨勢比較。
盡可能地加入比較元素，能讓資料更有立體感。

請記得，
沒有參照或比較的資料，總是會讓人感覺你在自圓其說。


⭐️四、[功能] 最後才是解釋「為什麼」
最後一步，才是介紹解決這些問題的產品功能。

功能的介紹不是規格書的搬運，而是要解釋前面的「數據成效是怎麼來的」。

例如，
前面的數據提到產品有優異的用戶停留時間，這裡就要展示是哪個功能（如沈浸式閱讀模式、互動機制）讓用戶願意停留。
為何有較高的 CTR？就要展示有什麼特殊的版位設計或演算法機制。


🍀結論
面對價格質疑，最好的反擊不是降價，而是價值重塑。

當你依照「對象、痛點、佐證與比較、功能」的邏輯，將冰冷的功能轉化為解決問題的具體方案，並附上可信的數據比較，
代理商手中的就不再是一份「報價單」，而是一份「獲利保證書」。